2008-04-10 22:30
在私企三年打工的日子——之二[随笔·连载]
二、接受任务，开始学会谈业务、签合同
很多时候，老板布置任务给你并不意味着你是最合适去做这件事的人，但如果你能利用这样的机会，在执行任务的过程中不断学习、摸索，时间一长，你就是此类任务的唯一人选，不是能力有多强，而是因为你经历过了，并且能够解决其中可能发生的问题以及承担起过程中发生的任何责任。要在一个公司立足，首先要勇于接受任务，并承担任务。
在进入公司的2、3个月内，把招聘工作的流程和最基本的员工档案建立了起来，并开始认识和熟悉了所有的员工，也对公司的基本情况、组织构架等实际情况有了一定的了解。几个月的时间，我并没有任何出位的表现，因为不懂票务的技术，总游离在管理和监督的边缘，平时做一些宣传稿，也开始跟一些网络技术公司接触，要开始做公司网站了。
因为要做航空机票的网站，除了网页版面设计的要求以外，更重要的是需要提供机票实时查询的功能，而在此之前，我不懂，老板也不清楚，只是要我去做，按照我的工作习惯，既然接了任务就没有任何借口，不懂的就摸索，尽量自己解决，不要给老板增加负担，否则要我来做什么？不过后来发现我做的很多都是无用功，因为南京当时没有一家网络公司具备这样的接口和技术，那是要花钱的，要从中国民航的信息技术部门那里购买。这是后来的事情，我这里还是顺序叙述。
选择服务商大约用了2个月的时间，南京市几乎有点名气的较大的网络公司都来找过我，期间接触了很多网络公司的业务员，不过一般都称为业务经理，且不管什么头衔了，我倒是发现原来谈业务的一些通病。
以下这部分是专门写给那些做业务员的新人的，希望他们能体会到其中的一些我觉得对他们可能有帮助的东西。
谈业务的目的是什么？一个好的业务员是什么样的？
我发现很多业务员其实不是很懂，来了以后首先是介绍他们公司、产品或者服务的优势，如何如何的好，作为客户要是选择了他们，能够提高多少的企业形象，能够提高多少的效益等等，几乎千篇一律，象背书一样。
说实话，我挺同情那些跑业务的，风吹日晒的，为了一点提成，为了完成公司下达的任务，为了能把业绩再提高一点，从不计较什么叫辛苦，所以刚开始接触一些业务员的时候，我还是蛮有耐心的，即便我觉得他们公司不一定能完成我们的要求也就说先把资料留下来，我们要多家比较以后再确定。
接触过这些业务员后，其中的一小部分体现出了超强的韧性，每天都会打个电话给我，接到后来我开始厌烦了，他（她）还在电话那头不停地说，也有开始用糖衣炮弹的，比如可以让一些利润作为我的回扣啊，或者请我吃饭啊，也有说他们公司组织旅游，可以让我免费跟他们一起去旅游啊等等，我都一一拒绝了，有些甚至话说得比较重，我记得我对一位业务员在电话里说：“你再这样，别指望以后我会找你们公司来做任何形式的合作。”是不是太绝了？也许对他来说残忍了点，不过我就是这样的习惯，做事情首先我要站在公司的立场上，然后再谈交情，而仅仅接触了一两次，恐怕连交情都谈不上。
谈业务的目的，很多人首先考虑的是这比业务能挣多少钱，而别人愿不愿意把钱给你呢？你凭什么打动对方呢？我来说一些我的理解：
1、你推销的产品对所寻找的客户的需求是一致的。这是基础，客户需要的，正是你能提供的——必须的契合点，没有这个基础，其他所有的一切免谈。很多业务员只懂得自己公司的产品如何的好，或者能把一些语言组织得非常好，滔滔不绝，口若悬河，但连客户基本的需求是什么还没弄清楚，客户能听你那样说下去吗？
2、了解客户公司的真正需求和期望值。谈业务要先找到客户需要的内容，这样话题就容易打开，并沿着客户的要求不断梳理自己的思路，在本公司产品和服务能够提供的功能上对客户予以疏导，同时要了解客户对于这项业务愿意花多少钱，一般都会有个心理价位，从客户对于该业务的期望值去权衡这样的一个价位。这其中要求业务员对所谈的这家客户所在的行业及基本情况要有所了解。
以我原先所在的公司而言，作为一家航空机票的代理销售公司，从网站制作的功能上说就是以网上查询预订机票为主，实现B2C电子商务的基本构架，公司并不想在这方面投入太多的人力物力，因为当时的情况下，公司还是以传统的电话订票方式为主，B2C电子商务的方式是为将来的发展打好一个基础，在摸索中求发展的一个项目。在这样的一个基础上，如果制作网站的价格过高，老板不一定能接受，而这个行业当时绝大多数还是以传统订票方式为主的，所以要考虑几个方面：一是后台操作要简单；二是客户反馈界面的即时性；三是财务报表科学、合理、清晰，能够按照本公司原有的财务报表形式进行结算；四是嵌入第三方支付平台的选择，主要是方便、安全和交易费率的高低。
实际情况是，没有一个公司的业务员（经理）能够谈及这些，没有提供一个能够真正为航空票务公司考虑的方案，因为他们根本没有去了解过，或者他们自己还不太懂电子商务必须具备的一些要求，总是在谈服务器如何稳定，技术员如何的厉害，售后服务如何的好等等，其实回过头想想，制作网站是有合同的，如果连这些都保证不了是要赔款的，或者以后不会再继续给他们做了。
3、谈业务要表现出信心。信心从哪里来？对自己公司的产品了如指掌，知道自己产品的优缺点，知道现在市场上的竞争情况和优劣势，知道自己能为客户提供什么样的服务。信息与迫切的心情不同，不能很急切地想把客户的钱挖过来，至少不要表现出那么着急。在谈到一些细节的时候，在客户要求的基础上，还能给客户提出一些可行性的建议，在客户付出不变或者略微增加的情况下能提供更好的服务。
实际情况是，只有极少数业务员能够很有把握，很有信心地，用很坚定的眼神和沉稳的语气告诉我他们的公司能提供什么，并能在我们公司期望的基础上还能完善到什么程度。
4、你所提供的业务，是否会给客户带来更高的成本。这是一些推广类网络公司业务员给我带来的启发。“联通10101010品牌快线”刚出来不久，应该是2007年夏秋之交的时候到我们公司来的，当时来了两位业务员，如同正常谈业务的流程，他们先做了基本的产品介绍，我听完当时就很明确的告诉他们有几个问题：
一、这个品牌刚刚出来，老百姓的认知度还不够，作为机票行业，每买一个关键词都是钱，虽然单个词的价格并不算高，但如果等这个品牌的推广到家喻户晓，恐怕我们的投入在当年是收不回来的，我要考虑老板是否愿意投入这笔钱，如果仅仅是为了起到所谓的品牌保护的话，那似乎公司要投入的地方太多了，我们必须做一定的选择；
二、增加了这个热线以后，我们必然要安排专门的人和电话来接听，不管有没有业务，都要有人监管，这样就可能会增加人力成本，而当时呼叫中心的人手比较紧张，出现老员工离职，新人还不能完全顶上的情况，原有的电话接听都常常出现接不过来，甚至几条线占满的情况，能否增加这样的一项服务，处于不确定状态。
基于投入成本和现实的情况考虑，我觉得我们近期上这个项目不合适，即便要做，也要等10101010这个品牌已经具有一定的认知度，同时我们的呼叫中心人员数量和素质都有所提高的情况下才有可能去做，可能在3个月左右。
我不能说我的判断或者决定肯定是正确的，因为有人可能会认为既然是大品牌找上门来，而且可以预见有市场和效益，这样的品牌保护是应该做的，而处于我当时的位置，是必须考虑到成本和收益的，最主要的一点是，我对老板的想法比较了解：如果不能短期看到效益，即便是小钱也不能随便花的，如果认为有必要，哪怕几十万，上百万老板都不会心疼。
所以，作为我这样的一个角色，在谈业务的时候不能完全凭一己之好去决定什么事情，一定要筛选和衡量，并且要在合适的时候，用最简单的语言向老板汇报这些业务谈判的情况，要知道没有一个老板愿意听长篇评书，时间对他们来说就是金钱和生命，在一个企业生存和发展，其中有一条就是“不要无谓浪费老板的时间”，我记得我曾经汇报过近5天的工作，因为老板一直不在公司，需要打手机汇报，我特地把这几天的事情按重要性顺序写在笔记本上，并把语言组织好，前后花了两分多钟进行汇报，同时适当地提出了一些我认为可以提供的解决方法，得到老板认可或授权后我就可以继续操作了。
上面说了一些关于谈业务的事情，谈完业务就是签合同了，这里我不想多说什么，印象最深的就是老板的一句话：“不见兔子不撒鹰”，也许这句话对于大多数人来说会觉得太没有技术含量了，谁都知道一手交钱一手交货，或者一手交货，后一手再交钱。
为什么我会对这句话印象那么深呢？因为当时谈好的那家网络公司（国内还算很有名气的一家）没有能够完成我们的要求，做不了机票实时查询预订的这个部分，而我第一次签合同，对方说因为价格不高，需要一次性付款，我就照办了，我确实不是个生意人，很容易相信人。结果到最后对方无法完成，我好不容易要回来一半的钱，还造成了对方的两位业务人员为此感到愧对我而辞职了，如果当时只付预付金，比如30%这样的，那不但损失小，那两位业务员也不会因此而失去工作。就当一次教训吧，后来老板也没有责怪我，可以说对我很大度、很宽容，甚至没有要我赔偿，我只做了口头认错，并确实认识到不见兔子不撒鹰的道理，这对我以后再谈判、签合同都一直起到借鉴和提醒的作用。
这也让我回想起做SOHO的时候也是太好说话，太容易相信人，到我结束SOHO生涯，外面欠了我几万块我都没要回来，想想真是……
很多时候，老板布置任务给你并不意味着你是最合适去做这件事的人，但如果你能利用这样的机会，在执行任务的过程中不断学习、摸索，时间一长，你就是此类任务的唯一人选，不是能力有多强，而是因为你经历过了，并且能够解决其中可能发生的问题以及承担起过程中发生的任何责任。要在一个公司立足，首先要勇于接受任务，并承担任务。
在进入公司的2、3个月内，把招聘工作的流程和最基本的员工档案建立了起来，并开始认识和熟悉了所有的员工，也对公司的基本情况、组织构架等实际情况有了一定的了解。几个月的时间，我并没有任何出位的表现，因为不懂票务的技术，总游离在管理和监督的边缘，平时做一些宣传稿，也开始跟一些网络技术公司接触，要开始做公司网站了。
因为要做航空机票的网站，除了网页版面设计的要求以外，更重要的是需要提供机票实时查询的功能，而在此之前，我不懂，老板也不清楚，只是要我去做，按照我的工作习惯，既然接了任务就没有任何借口，不懂的就摸索，尽量自己解决，不要给老板增加负担，否则要我来做什么？不过后来发现我做的很多都是无用功，因为南京当时没有一家网络公司具备这样的接口和技术，那是要花钱的，要从中国民航的信息技术部门那里购买。这是后来的事情，我这里还是顺序叙述。
选择服务商大约用了2个月的时间，南京市几乎有点名气的较大的网络公司都来找过我，期间接触了很多网络公司的业务员，不过一般都称为业务经理，且不管什么头衔了，我倒是发现原来谈业务的一些通病。
以下这部分是专门写给那些做业务员的新人的，希望他们能体会到其中的一些我觉得对他们可能有帮助的东西。
谈业务的目的是什么？一个好的业务员是什么样的？
我发现很多业务员其实不是很懂，来了以后首先是介绍他们公司、产品或者服务的优势，如何如何的好，作为客户要是选择了他们，能够提高多少的企业形象，能够提高多少的效益等等，几乎千篇一律，象背书一样。
说实话，我挺同情那些跑业务的，风吹日晒的，为了一点提成，为了完成公司下达的任务，为了能把业绩再提高一点，从不计较什么叫辛苦，所以刚开始接触一些业务员的时候，我还是蛮有耐心的，即便我觉得他们公司不一定能完成我们的要求也就说先把资料留下来，我们要多家比较以后再确定。
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2、了解客户公司的真正需求和期望值。谈业务要先找到客户需要的内容，这样话题就容易打开，并沿着客户的要求不断梳理自己的思路，在本公司产品和服务能够提供的功能上对客户予以疏导，同时要了解客户对于这项业务愿意花多少钱，一般都会有个心理价位，从客户对于该业务的期望值去权衡这样的一个价位。这其中要求业务员对所谈的这家客户所在的行业及基本情况要有所了解。
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实际情况是，没有一个公司的业务员（经理）能够谈及这些，没有提供一个能够真正为航空票务公司考虑的方案，因为他们根本没有去了解过，或者他们自己还不太懂电子商务必须具备的一些要求，总是在谈服务器如何稳定，技术员如何的厉害，售后服务如何的好等等，其实回过头想想，制作网站是有合同的，如果连这些都保证不了是要赔款的，或者以后不会再继续给他们做了。
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一、这个品牌刚刚出来，老百姓的认知度还不够，作为机票行业，每买一个关键词都是钱，虽然单个词的价格并不算高，但如果等这个品牌的推广到家喻户晓，恐怕我们的投入在当年是收不回来的，我要考虑老板是否愿意投入这笔钱，如果仅仅是为了起到所谓的品牌保护的话，那似乎公司要投入的地方太多了，我们必须做一定的选择；
二、增加了这个热线以后，我们必然要安排专门的人和电话来接听，不管有没有业务，都要有人监管，这样就可能会增加人力成本，而当时呼叫中心的人手比较紧张，出现老员工离职，新人还不能完全顶上的情况，原有的电话接听都常常出现接不过来，甚至几条线占满的情况，能否增加这样的一项服务，处于不确定状态。
基于投入成本和现实的情况考虑，我觉得我们近期上这个项目不合适，即便要做，也要等10101010这个品牌已经具有一定的认知度，同时我们的呼叫中心人员数量和素质都有所提高的情况下才有可能去做，可能在3个月左右。
我不能说我的判断或者决定肯定是正确的，因为有人可能会认为既然是大品牌找上门来，而且可以预见有市场和效益，这样的品牌保护是应该做的，而处于我当时的位置，是必须考虑到成本和收益的，最主要的一点是，我对老板的想法比较了解：如果不能短期看到效益，即便是小钱也不能随便花的，如果认为有必要，哪怕几十万，上百万老板都不会心疼。
所以，作为我这样的一个角色，在谈业务的时候不能完全凭一己之好去决定什么事情，一定要筛选和衡量，并且要在合适的时候，用最简单的语言向老板汇报这些业务谈判的情况，要知道没有一个老板愿意听长篇评书，时间对他们来说就是金钱和生命，在一个企业生存和发展，其中有一条就是“不要无谓浪费老板的时间”，我记得我曾经汇报过近5天的工作，因为老板一直不在公司，需要打手机汇报，我特地把这几天的事情按重要性顺序写在笔记本上，并把语言组织好，前后花了两分多钟进行汇报，同时适当地提出了一些我认为可以提供的解决方法，得到老板认可或授权后我就可以继续操作了。
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为什么我会对这句话印象那么深呢？因为当时谈好的那家网络公司（国内还算很有名气的一家）没有能够完成我们的要求，做不了机票实时查询预订的这个部分，而我第一次签合同，对方说因为价格不高，需要一次性付款，我就照办了，我确实不是个生意人，很容易相信人。结果到最后对方无法完成，我好不容易要回来一半的钱，还造成了对方的两位业务人员为此感到愧对我而辞职了，如果当时只付预付金，比如30%这样的，那不但损失小，那两位业务员也不会因此而失去工作。就当一次教训吧，后来老板也没有责怪我，可以说对我很大度、很宽容，甚至没有要我赔偿，我只做了口头认错，并确实认识到不见兔子不撒鹰的道理，这对我以后再谈判、签合同都一直起到借鉴和提醒的作用。
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af 发表于 2010-03-31 14:25
jiangtaodidididi 发表于 2008-10-14 11:08
牧牧 发表于 2008-04-11 13:33